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銀行理財拿什么把客戶留住?“固收+”漸成撒手锏
2021-02-08 11:13:22來源:新浪財經
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2020年,“固收+”類產品熱度漸起,能夠同時滿足銀行客群低風險偏好與相對高收益需求的這一類產品,或將在未來一段時間內占據主流。

證券時報記者 李穎超 杜曉彤

去年以來,股市行情表現較好,權益類投資收獲頗豐。面對這一挑戰,向來擅長固收投資的銀行理財,該如何應對?

近日,某銀行理財子公司人士向證券時報記者透露,他所在的機構非常鼓勵探索權益類投資,2021年進一步壓縮固收類資產投資、加大權益類是大方向。

然而,純股型的權益類產品又較難被風險偏好較低的銀行理財客戶所接受,一定程度上阻礙了銀行發行權益類產品的步伐。“這其實也反映出商業銀行理財的投資者教育是一個緩慢的過程。”有分析人士向證券時報記者表示。

客戶偏保守的情形下,銀行理財的銷售策略傾向于把握平衡性,即權益、安全都要保障。某大行人士向證券時報記者指出,“銀行整體上也有維護客戶的意圖,想要把客戶留住。”

在互聯網存款新規下,被擠出的部分老用戶也正在將目光投向基金類產品。證券時報記者調查發現,原本游走在各個互聯網平臺找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶,近期也開始頻繁討論購買其他理財產品的可行性,與其風險偏好特征相近的銀行理財產品,或可成為一個比較好的替代品。

“固收+”產品漸成主流

“其實一開始,銀行理財里的‘固收+’類產品占比非常小,但現在我們90%以上的產品都是‘固收+’,未來可能還會是一個逐步增長的態勢。”一位銀行理財子公司人士向證券時報記者表示。

顧名思義,“固收+”類產品可分為“固定收益”和“+”兩部分,固定收益部分配置傳統的債券類標的,負責提供穩定收益;“+”的部分則是配置股票、金融衍生品等標的,對純債型的固定收益類產品形成增厚收益的作用。

看懂研究院高級研究員卜振興告訴證券時報記者,2020年度銀行理財中“固收+”類產品表現確實搶眼。“去年3、4月份債市波動疊加凈值化轉型這一背景,導致一些純債類產品表現不佳,打擊了一些客戶。”他補充道,股票市場的表現和債券市場對比明顯,加之商業銀行和基金公司之間的競爭正在加劇,也促使銀行從單一的純債類產品轉向以“固收+”產品為主。

近日,在銀行發布的理財產品2020年第四季度報告中,多位銀行理財產品管理人對2021年理財收益情況做出的預判顯示,“固收+”這一類產品仍將在今年占據主流。

招銀理財產品管理人展望今年債市發展時認為,債券市場存在一定機會,但可能不是持續性牛市行情,“2021年社融增速平穩回落,利率債將逐漸筑頂,可擇高配置”。

平安理財產品管理人也表示,“債市存在階段性做多機會,與此同時,圍繞轉債品種的權益市場存在結構性機會,但整體而言收益預期要保持合理。”

“值得注意的是,2021年可能是信用風險逐步釋放的一年。”招銀理財產品管理人在報告中寫道,相對偏嚴的監管環境下,信用債市場將持續分化,需更加重視企業所處行業景氣度和個體經營能力,甄選主體,以降低信用風險。

銀行業理財登記托管中心近日發布的《中國銀行業理財市場年度報告(2020)》(下稱《報告》)顯示,債券仍是銀行理財配置的最主要資產,其中包括投資于國債等資產的利率債和投資于企業債等資產的信用債,因此,對債市的展望成為預判銀行理財產品收益率的重要依據。

數據顯示,截至2020年底,銀行理財產品持有的債券類資產中,利率債投資余額占總投資資產的7.77%;信用債投資余額占總投資資產的47.75%,較去年同期增加4.24個百分點。

基于對債市發展的謹慎判斷,增配權益類資產以增厚收益也成為關鍵詞。“中長期來看,國內經濟復蘇主線仍是較為確定的方向,A股整體估值及風險溢價具有吸引力,存在較高戰略配置價值。”前述平安理財產品管理人表示,很期待2021年一季度權益市場投資,投資者可通過布局股混品種獲取組合向上的收益。

卜振興也向證券時報記者表示,考慮到今年貨幣政策回歸正常化,利率會有所上行,但經濟基本面較弱,利率上行空間有限,預計債券市場表現或將比2020年更為穩健。今年流動性整體會有所收斂,股市表現或將呈現結構性行情而非普漲,預計“固收+”類產品在今年的表現仍然會相對更好一些。

做大權益類需破“枷鎖”

有銀行理財子公司人士向證券時報記者透露,他所在的機構非常鼓勵探索權益類投資,2021年進一步壓縮固收類資產投資、加大權益類是大方向。

據該人士介紹,從方式上來看主要有兩種,一種是通過FOF等方式參與相關投資,“在我們的產品里面可能有一部分集中資源是做這個事情的”;第二種方式目前則是與一些基金公司合作,可能會直接參與到二級市場的股票投資。

實際上,多家銀行理財子公司相關負責人近期均透露,正在招攬和建設權益類投研團隊。交銀理財有關負責人曾表示,已在債權類、非標類資產配置方面儲備了優秀人才,未來將逐步積累在權益投資方面的人才儲備,提升權益類產品的主動管理能力。

有分析人士向證券時報記者指出,權益類配比的擴張是大勢所趨,由于可能會獲得更高的收益,商業銀行及其子公司也在逐步推動權益類配比。“不管是從大類資產配置角度,還是分散投資角度,這都可能成為未來投資的一個主要的標的方向。”卜振興向證券時報記者指出。

而權益類資產未來到底能被客戶接受多少,也會受到客戶偏好的影響。前述理財子公司人士告訴證券時報記者,這與整個股票市場表現也有一定關系,“如果整個股票市場表現比較穩定,給客戶創造收益也比較穩健,可能會吸引客戶,中間出現任何的波動都可能會影響我們全體產品”。

不過,從《報告》來看,權益類產品發展仍較為遲緩。數據顯示,截至2020年底,混合類理財產品與權益類理財產品分別同比減少24.19%、15.36%,固定收益類理財產品存續余額為21.81萬億元,同比增長15.65%,占全部理財產品存續余額的84.34%。這一變化與市場預期相悖,或與非標壓降,以及銀行對權益類投資較為審慎有關。

“信用經營是銀行的安身立命之本,因此銀行從本質上來講是比較排斥高風險領域資產的。”獨立投資人程宇向證券時報記者表示,銀行本身就是經營債權類資產的主體,所以無論是出于信用經營的目的,還是經營債權資產的能力,銀行理財所針對的領域也只能主要是固收類等債權資產。

程宇認為,對于股權類資產,銀行還是比較審慎的。“因為股權類的風險比債權類的要大。因此它增加了銀行控制風險的難度,也勢必對銀行的信用經營產生比較大的挑戰,所以此類產品并不適合銀行。”

他進一步表示,銀行長期經營債權類產品,無論從人員、能力還是組織體系方面,都不完全適合股權投資,“即便是自己的理財子公司,其品牌和人員架構等與母公司之間都有各種各樣的聯系,所以銀行理財子公司對股權類產品應該也是比較審慎的”。

此外,在凈值化轉型背景下,理財產品盈虧情況與投資標的波動緊密相連,原本銀行理財的投資客群對于“大起大落”的權益類產品接受度仍然較低。因此投資者偏好體現出了市場選擇,也將銀行理財子公司發行純股型產品的“蠢蠢欲動之心”按捺了下來。

“商業銀行理財其實在2020年的時候,就是股票市場行情起來的時候,發了一波權益類產品,但一段時間內這類產品的波動較大,超出部分客戶的接受范圍,他們就會轉而投向一部分底層資產表現較為穩健、收益相對較高的‘固收+’類產品。”卜振興表示,“這其實也反映出商業銀行理財的投資者教育是一個緩慢的過程。”

銷售策略是把握平衡性

眾所周知,銀行理財用戶相對于其他金融客群,具有較為明顯的厭惡風險特征,這對目前銀行理財產品的銷售來說,影響也難以忽視。

有華東地區股份行理財業務人士告訴證券時報記者,因為要合規,銀行理財當前主流的產品是凈值類的理財,而理財的銷售策略則是把握平衡性,即權益、安全都要保障。

亦有國有大行、股份行從業人士不約而同地向證券時報記者表示,客戶的投資偏好首要是保本,即資金要有保障。在現實生活中,有用戶在互聯網存款時代寧愿損失一點收益率,也要將本金分存于同一平臺上的不同銀行,以免超出50萬元的存保基金保障上限,對風險的厭惡程度可見一斑。

“個人客戶來咨詢的話,投資偏好保守的更多。”也有華東地區股份行人士向證券時報記者表示,一般客戶前來咨詢理財產品時,主要關注資金是否保本。“但是監管有規定,銀行不能對所有的產品有保本承諾,所以銀行現在也不敢對收益進行承諾。”該人士表示,銀行在接待有理財需求的客戶時,只是對這個產品進行介紹,所有產品都有要求對客戶進行風險提示。

“銀行理財產品的受眾相對厭惡風險,這與投資者風險偏好分布所反映的情況基本一致。”《報告》顯示,截至2020年底,風險等級為二級(中低)的理財產品無論是投資者數量還是持有總金額均遠超其他風險等級的產品。

某大行從業人員告訴證券時報記者,從銀行的角度來說,銀行首先會看客戶自身意愿,以及其資金能夠自由支配的時間有多長,“如果是期限短的話,會介紹60天、90天或是180天左右的理財產品。”他表示,理財產品以短期的為常見,如果時間超過四五年,銀行還會提供些保險產品供選擇,利率相對較高。“還可以根據客戶的意愿買一部分基金。”上述大行人士指出,銀行也是看客戶承受能力選擇債券型基金或者股票型基金。

“銀行在策略層面上,也有維護客戶的意圖,想要把客戶留住。”上述大行人士還向證券時報記者指出,銀行借助理財產品可以把客戶有限的資金維持在本銀行之內,“至于說靠它掙錢也是另當別論,像客戶三五個月時間就需要用錢,又不看重活期利息,所以理財產品最為適用,也能維護住客戶。”該人士表示。

《報告》還顯示,從2020年底投資者同時持有理財產品的發行機構數量來看,80.87%的投資者會將理財資產放在同一家機構中。光大證券分析師王一峰對此表示,隨著我國經濟增長和居民財富積累,具有零售客群優勢的銀行,在未來渠道優勢以及零售業務的競爭力上將進一步強勢。

有意思的是,互聯網存款新規下,被擠出的老用戶也正在將目光投向基金類產品。近期,證券時報記者調查發現,原本游走在各個互聯網平臺找尋銀行存款加息券“羊毛”的老用戶,開始頻繁討論購買其他理財產品的可行性,與其風險偏好特征相近的銀行理財產品,或可成為一個比較好的替代品。

“這部分群體正好也是銀行理財所針對的目標客戶群體。”程宇向證券時報記者指出,互聯網存款用戶首先是風險偏好比較低的一個群體,在這個前提下才去尋找相應較高的收益,“如果風險控制得相對較好的話,銀行理財是互聯網存款用戶比較合適的選擇”。

中信證券也指出,資管新規要求疊加無風險收益下行的環境之下,理財產品收益不斷走低,部分具有絕對收益需求的資金會從銀行轉向公募“固收+”市場,預計2021年“固收+”產品仍是低風險偏好、有絕對收益需求投資者的主要投向,理財子公司應抓住時機,積極布局。


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